CRO（コンバージョン率最適化）入門

CRO（Conversion Rate Optimization）とは、Webサイトやランディングページのコンバージョン率を改善するための体系的な取り組みです。広告費を増やしてアクセス数を伸ばすのではなく、今あるトラフィックからより多くの成果を引き出すことを目指します。たとえば、月間1万アクセスでCVRが1%なら月100件のCVですが、CROでCVRを2%に改善すれば同じアクセス数で200件に倍増します。

CROが重要な理由は、広告費の費用対効果に直結するからです。CPAを下げるには「広告のクリック単価を下げる」か「CVRを上げる」の2つの方法がありますが、クリック単価は競合環境に左右されるため自社の努力だけでは限界があります。一方、CVRの改善は自社サイトの工夫次第で実現でき、改善効果が継続的に積み上がるのが大きなメリットです。

CROの第一歩は、ユーザーがどこで離脱しているかを特定する「ボトルネック分析」です。代表的なツールとして、ヒートマップツール（Microsoft ClarityやPtengineなど）とGA4（Google Analytics 4）があります。ヒートマップツールでは、ページ上でユーザーがどこをクリックし、どこまでスクロールし、どこで離脱したかを視覚的に確認できます。

GA4では、ページごとの離脱率・直帰率・滞在時間を数値で把握できます。「探索レポート」のファネル分析機能を使えば、「LP閲覧→フォーム到達→フォーム送信完了」の各ステップでの離脱率を可視化できます。たとえば、LP閲覧からフォーム到達が30%、フォーム到達から送信完了が40%なら、フォーム到達率の改善（LP本体の改修）を優先すべきだと判断できます。

ボトルネックを特定したら、次は改善施策のアイデアを洗い出し、優先順位を決めます。施策はいくらでも思いつきますが、リソースは限られているため、効果の高いものから順に実施することが重要です。そこで活用したいのが「ICEスコア」というフレームワークです。

ICEスコアは各施策を3つの軸で1〜10点で評価します。I（Impact：実施した場合の影響度）、C（Confidence：成功する自信・根拠の確かさ）、E（Ease：実施の容易さ）です。3つのスコアの平均値が高い施策から優先的に取り組みます。たとえば「CTAボタンの色を変更する」はI:4、C:6、E:10で平均6.7点、「LP全体のリデザイン」はI:8、C:5、E:2で平均5.0点のように、定量的に比較することで感覚的な判断を避けられます。

CROの中核となる手法がA/Bテストです。現行のページ（A案）と改善案（B案）を同時に配信し、どちらがより高いCVRを達成するかをデータで検証します。重要なのは「一度に変更する要素は1つだけにする」ことです。複数の要素を同時に変えると、どの変更が効果をもたらしたのか判別できなくなります。

テストの実施にはGoogle Optimize（サービス終了）の後継としてABテストツール（VWO、Optimizelyなど）やGTM（Googleタグマネージャー）を活用します。テスト期間は最低2週間、サンプル数は各パターン100CV以上を目安に確保しましょう。統計的有意差（95%信頼度）が確認できたら、勝者パターンを本番に反映します。有意差がつかない場合は、より大胆な変更を検討するか、別の要素のテストに切り替えます。

CROは一度の改善で終わりではなく、PDCAサイクルを回して継続的にコンバージョン率を高めていく活動です。Plan（計画）ではボトルネック分析とICEスコアに基づいて施策を立案し、Do（実行）ではA/Bテストを実施します。Check（評価）ではテスト結果を統計的に検証し、Act（改善）では勝ちパターンの本番反映と次の施策の計画を行います。

このサイクルを月に1〜2回のペースで回すのが理想的です。重要なのは、成功したテストも失敗したテストもすべて記録に残すことです。「何を変えて、どんな結果になったか」をスプレッドシートなどに蓄積していくと、自社サイトのユーザーに何が効くのかという知見がチームに蓄積されます。半年〜1年続けるとCVRが1.5〜2倍になることも珍しくありません。